Nudge原意是「用手肘輕推」

輕推的概念可以應用在教學、教育、自我提升等面向。在教學上，如何透過輕推引導學生學習，包括課前的預習，課堂的參與討論，課後的複習；在教育上，可透過輕推培養學習習慣，具有堅韌的意志，達到終身學習；在自我提升方面，透過自我輕推讓我們生活得更健康，飲食更均衡，更常運動。以下先摘要整理Thaler和Sunstein推出你的影響力，這本書籍的內容，再討論其應用。

許多心理學家與神經科學家認為人腦的運作方式有兩種：一種是直覺、不假思索的(自動系統)，一種是思考、理性的(省思系統)。

兩種認知系統

自動系統(系統一)：無法控制／不費力／聯想性思考／快速 ／無意識 ／講求技巧

省思系統(系統二)：　可控制／要費力／演繹性思考／緩慢 ／能自覺 ／遵循規則

Amos Tversky and Daniel Kahneman (1974)提出三種捷思法(heuristics)或經驗法則，這些捷思法與偏見式自動系統與省思系統交互想的結果，這三種捷思法的輕推功能

1. 定錨(anchoring)

• 捐款選項100、250、1,000、5,000所得的款項會高於50、75、100、150

2. 可得性(availability)

• 評估風險時，以是否容易想起類似的例子作為依據
• 晚近發生的事會比久遠以前的事更容易影響我們的行為
• 民眾購買天然災害險深受最近的經驗影響(Slovic et al. 1974)，地震剛發生帶動地震保單熱賣
• 要提高人們對某件事的恐懼感，可以提醒他們相關的意外；若要提振信心，則提醒曾經發生類似的情況最後圓滿解決

3. 代表性(representativeness)

• 球員剛進一球，球迷相信再進球的機率大，但事實上，進球機率沒有提高
• 人們誤將隨機的變動與因果模式混為一談

樂觀與過度自信

• 樂透賣得好，一部份原因是人懷有不切實際的樂觀
• 高估自己的安全或能力，而不採取合理的預防措施，此時輕推可發揮效益，只要提醒人們注意負面事件，就不會那麼樂觀

得與失

• 嫌惡損失(loss averse)的心理讓人產生惰性，強烈想要保有目前擁有的東西，但有可能改變才真正對我們有利

維持現狀的偏見(Samuelson & Zeckhauser 1988)

• 雜誌試閱三個月後，轉為一般收費標準，因為讀者會維持現狀，拖延終止訂閱的行動
• 預設選項是很強大的推力

框架

• "100個動手術的病患中，有90人五年內還活著"；"100個動手術的病患中，有10人五年內會去世"。病患聽到前者的陳述比較願意接受手術
• 框架是很強大的推力
• 芝加哥湖濱路(Lake Shore Drive)的S型彎道呈現密集的白色條紋，讓駕駛基於本能減速

Samuelson, W., Zeckhauser, R., 1988. Status quo bias in decision making. Journal of Risk and Uncertainty 1, 7-59

Slovic, P., Kunreuther, H., White, G.F., 1974. Decision processes, rationality and adjustment to natural hazards.

從眾心理

• 多數人都以他人為學習對象。但當社會影響力導致人們產生錯誤或偏頗的觀念實，就需要一些推力
• 最有效的推力之一，是社會影響力（不論是往好的或不好的方向輕推）

社會影響力的基本類型

1. 與資訊有關
2. 同儕壓力

社會推力的例子

1. 瓊斯牧師是人民聖殿教的創辦人與領導者，1978年，瓊斯因被控逃漏稅，帶領1000多位追隨者從舊金山到蓋亞那的一小塊墾殖地，後來，後來瓊斯因被舉報虐童及施加酷刑而面臨聯邦政府的調查，他竟慫恿追隨者毒害子女後服毒自盡，眾人在彼此的社會壓力下，真的照做
2. 肥胖具感染力。當你最要好的朋友胖起來，你變胖的風險提高。平均而言，和另一個人吃飯會比獨自吃飯多吃35%；四人同吃，約多吃75%；七人以上同吃，則會多吃96%以上。雞也是一樣
3. 電視節目類型相似，有一窩蜂的現象，如同時會有很多同類型的模仿秀，選秀節目，實境秀
4. 大學生的用功程度受同儕影響，受室友影響很大
5. "Don't mess with Texas"橄欖球隊的球員拍廣告，在廣告中撿垃圾，徒手壓扁啤酒罐，並說"別把德州搞髒!"。宣傳不到一年，德州亂丟垃圾減少29%，六年內路邊垃圾量減少72%，是極富創意的推力
6. 加州聖馬可市鼓勵住戶使用電扇而非空調 
      (1) 這樣做每月可省下54美元電費    耗電量減少不到3% 
      (2) 這樣做每月可減少262磅的溫室氣體排放    耗電量減少不到3%
      (3) 轉用電扇是保護環境的社會責任    耗電量減少不到3%
      (4) 77%鄰居已從空調轉用電扇，這是 "本社區廣受歡迎的選擇!"     耗電量減少10% 

一般人很容易被其他人輕推，因為我們喜歡和別人一樣

小小的推力，只要以自信的方式表達，就能影響團體的結論

不論在公私領域，立場一貫且堅定不移的人，可以推動人或事往他希望的方向走

人們看到某件事時會認為那是可以預期的結果，例如某些人特別成功，必然是因為他的能力和特質。這種想法要特別小心。事實上在某個關鍵階段的小小干預，甚至是偶然的事件，都可能對結果有很大的影響。當紅的歌手可能於數十名甚至數百名名不見經傳的人才華相當。

何時需要推力?

1. 選擇後無法立即看到效果/先享受後付出代價

• 投資財(investment goods)：運動、使用牙線、節食、學習、閱讀
• 罪惡財(sinful goods)：抽菸、喝酒、甜食、含糖飲料

2. 面對的選擇很困難、少見且不易得到反饋/困難度、頻率、反饋

• 買房買車、選擇配偶、存退休金、選科系、選職業

3. 選擇與體驗之間的關聯不清楚

• 很難預測選擇會有哪些影響，提供人們太多選擇或自己選擇未必有利
• 將哪些共同基金納入退休投資組合?選擇醫療保險

如何透過推力改變人的行為

從眾心理：讓人們知道其他人的行為即可

1. 訊息

• 納稅：已有九成的人民納稅
• 維護化木石：正向的指令式規範"過去很多遊客將化石木帶回家，導致公園的自然狀態被破壞"比負向訊息"請不要將公園裡的化石木帶回家，共同維護公園的自然狀態"有效

2. 同儕壓力

• 節能：用戶除了敘述性的資訊，還拿到一個非語言訊號，顯示他們的用量為社會所認可或不認可。高於平均，會是不開心的符號；低於平均，則是開心的符號。低用量收到訊息與情緒的推力結合，他們不會調高用量。

3. 促發(priming)

• 探究人的意圖時，也會影響人的行為，稱為測試效應(mere-measurement effect)。當人被詢問是否準備做某件事時，最後的行為表現很可能會與其回答一致。測試效應就是推力。只要在投票前一天問人們是否會去投票，投票率就提高25% (Greenwald et al. 1987)。是否打算未來半年內買車，購買率提高35% (Morwitz et al. 1993)。測試人們的意圖可促進有益健康的行為改變(Levav & Fitzsimons 2006)。人們被問未來一周多久用一次牙線，他們就會更常使用牙線。被問未來一周是否會吃油脂食物，他們就會少吃一點。
• 強化推力效果還可進一步問計畫何時進行及如何進行，稱為渠道因素(channel factors)。耶魯四年級同學注射破傷風，除了教育之外，提供校園地圖，標示健康中心位置，請學生查看時間並安排注射時間，真正去注射的學生是原來的九倍(Leventhal et al. 1965)。

Greenwald, A.G., Carnot, C.G., Beach, R., Young, B., 1987. Increasing voting behavior by asking people if they expect to vote. Journal of Applied Psychology 72, 315-318

Levav, J., Fitzsimons, G.J., 2006. When questions change behavior: the role of ease of representation. Psychol Sci 17, 207-13

Leventhal, H., Singer, R., Jones, S., 1965. Effects of fear and specificity of recommendation upon attitudes and behavior. Journal of Personality and Social Psychology 2, 20-29

Morwitz, V.G., Johnson, E., Schmittlein, D., 1993. Does Measuring Intent Change Behavior? Journal of Consumer Research 20, 46-61

推力概念設計

NUDGES(正好是推力的意思)

1. iNcentives誘因

• 使用者是誰?
• 選擇的人是誰?
• 付費的人是誰?
• 獲利的人是誰?

2. Understanding mappings瞭解對應關係-從選擇到結果

• 罹癌，治療方式：手術、化療、審慎觀察
• 記錄Record、評估Evaluate、比較不同價格Compare Alternative Price

3. Defaults預設值-鋪設最不費力/阻力最小的路

• 惰性，維持現狀，無所謂的捷思法
• 訂閱雜誌自動延期/願意收到新產品資訊
• 捐贈器官：德國採同意才捐贈(明確同意制)，12%同意；奧地利預設同意(認定同意制)，99%同意捐贈

4. Give feedback提供反饋-及時提醒

• 出錯或即將出錯時提供反饋
• 筆電電力低提醒要插電/手機電力低轉換成低耗電模式

5. Expect error預期錯誤

• 巴黎地鐵的卡片怎麼插入都可以讀取/在提款後，提款機先退回提款卡
• 完成後的錯誤：完成主要任務後，會忘記與先前步驟相關的事，如提款後會忘記取回卡片
• 強迫動作：必須先做一件事，才能得到你想要的，如提款後要求先拿回提款卡才能取鈔
• 避孕藥，連吃三周休息一周，包裝有28格，依序每天一顆，第22-28天是安慰劑

6. Structure complex choices安排複雜的選擇

• 選擇房屋，無法逐間看，可採消去法，其他例子包括油漆顏色，Netflix影片、書店
• 聯合過濾(collaborative filtering)參考同品味顧客的判斷，如網路書店的書籍推薦

文章出處：Richard H. Thaler , Cass R. Sunstein 推出你的影響力：每個人都可以影響別人、改善決策，做人生的選擇設計師 Nudge: Improving Decisions about Health, Wealth, and Happiness，2014，時報文化